Me propongo exponer que Dale Carnegie nos enseñó más de lo que creemos.
Probablemente, no haya usted leído “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”
(1936) y sea un vendedor de éxito. No obstante, creo firmemente que este libro puede
ser el alimento balanceado que necesita para ser aún mejor de lo que ya es.
Exploremos un poco la idea de que ya lo ha leído. ¿Es suficiente? No lo creo. Más no
se trata tan sólo de leer, sino también de releer. Deseo subrayar que tengo la intención
de que este libro ocupe un lugar muy cercano en usted o “que sea su libro de
cabecera”, con el objetivo de que domine el sublime arte de las relaciones humanas.
Dale Carnegie, también lo aconsejaba. No lo dude. Haga de “Cómo ganar amigos e
influir sobre las personas”, un libro con el cual puede repasar algunas páginas al
despertar y antes de dormir.
¿Realmente somos capaces de sostener en el tiempo vínculos virtuosos? ¿Adoptamos
los principios más adecuados en todo momento o puede que nos “perdamos” en
algunas situaciones? Me parece interesante responder: somos seres emocionales, por
tanto, podemos equivocarnos.
Ante la objeción de ciertos vendedores sobre que la visión que yo planteo es
demasiado rigurosa frente al tratamiento que debemos darle al libro de Carnegie, en lo
que sigue voy a presentarles las ideas que me parecen sumamente interesantes del
autor para cualquier vendedor o vendedora. No obstante, antes es mejor que
definamos qué es un vendedor.
(i) Un vendedor es aquella persona que se destaca firmemente por vender un producto
o servicio y por generar mucho dinero.
(ii) Un vendedor es aquella persona que resuelve los problemas de sus clientes, cree
que solucionar inconvenientes o lograr la completitud de los deseos de las personas es
lo más interesante que sucede en su profesión.
Avanzando en nuestro razonamiento, puede que muchos elijan la definición (i). ¿Acaso
no somos vendedores para ganar dinero y si vendemos mucho entonces somos
grandes vendedores? Sin duda, que esta definición puede resultarnos muy ambiciosa.
No olvidemos que “la ambición” es una de nuestras mejores aliadas en nuestro mundo.
Sin embargo, basta con pensar que, es mejor elegir la definición (ii) y puedo asegurar
que aquellas ventas que queremos lograr estarán con nosotros (incluso, en mayor
proporción). Hay empleos de venta como en “call-centers”, en donde no prima la
relación con el cliente. En muchas de esas empresas (no todas) lo único que se busca
es “vender”. ¿Podemos decir que los “call-centers” forman vendedores? ¿O, podemos
decir que no hacen más que desprestigiar nuestra profesión? Yo estoy orgulloso de
exclamar: “¡Soy vendedor!”, ¿Usted lo está?
Baste como muestra algunas ideas para seguir los pasos de Dale Carnegie con lo que
nos aconseja en la primera parte de su libro titulada: “Técnicas para tratar con el
prójimo”. Carnegie lo primero que nos expresa es: “No critiques, no condenes, ni te
quejes”. Parece simple. ¿Lo es? El autor nos exige cambiar nuestra actitud frente a los
demás, esa es la única manera de que ellos pueden cambiar la actitud hacia nosotros.
Carnegie prosigue con dos reglas más que guardan lugar con la importancia que le
damos al otro. Es sugerible que como vendedores debamos ser amigos de nuestros
clientes. Sin haber generado confianza nadie invertirá un centavo en nosotros. Si
nosotros no nos interesamos en nuestro cliente, no esperemos que se interese por
nosotros. Permitamos escuchar qué le sucede a la persona, qué problema está
teniendo y cómo ayudarlo. No vendemos productos, vendemos soluciones.
Con el fin de que no te olvides de las poderosas reglas que Dale Carnegie, te vuelvo a
proponer que leas, releas y mantengas cerca su libro. En concreto, como te comenté
desde un principio: “nos enseñó más de lo que creemos”.
Por: Leandro Cuellar / Vendedor y Miembro Alavepro
