En el capítulo “Porqué compra la gente” del reconocido libro: Psicología de ventas (1985), Brian Tracy nos brinda 11 poderosas necesidades que deberíamos tener en cuenta para todo proceso de venta. A lo mejor no nos viene mal que reflexionemos sobre ellas. Acompañame.
Necesidad 1: Dinero
En definitiva, a la gente le gustaría saber cómo puede ahorrarse dinero con tu producto o servicio. Así, por ejemplo, si ofrecés una mentoría en ventas, tu cliente debe saber que esa inversión que está realizando le va generar más dinero a su negocio.
O, pongamos por caso a una escuela de peluquería: ¿Cómo puede hacer foco en la necesidad de sus prospectos? Sabemos que las personas que se interesen en sus cursos quieren una cosa: ser peluqueros o peluqueras. Acorde con lo que venimos exponiendo, puede hacerse énfasis en los aspectos profesionales (por ende, económicos) que se lograrían al terminar alguno de sus cursos.
Necesidad 2: Seguridad
Aquí, Tracy se refiere a una seguridad financiera, física o emocional tanto para nosotros mismos como para nuestras familias. Tracy brinda como ejemplo el éxito de los sistemas de seguridad de alarmas antirrobo en las casas o de sistemas de seguridad para las computadoras.
El autor expresa: “Muy pocas personas sienten que tienen alguna vez que tienen demasiada seguridad. Siempre quieren más.”
Necesidad 3: Gustar
En cuanto a “gustar”, Tracy considera que todos queremos ser gustados o admirados por las personas que nos rodean; ya sean familiares, amistades, compañeros de trabajo, etc. ¿Quién podría refutar esto? Si recordamos la pirámide de Maslow, el reconocimiento y la autorrealización se encuentran en la cúspide.
Tracy te hace la pregunta: “¿Cómo aumenta tu producto o servicio la cantidad en que tu prospecto gusta y es respetado por otros?”
Necesidad 4: Status y prestigio
La siguiente necesidad me parece oportuno comentarla con una brillante comparación que hace Tracy. El autor ilustra que una cosa es pagar por un reloj que nos dice la hora, y otra cosa muy diferente es pagar un precio más alto por un reloj que también sea valorado como joyería.
Necesidad 5: Salud y buena forma.
Tracy, aquí, nos da como ejemplo la necesidad de mantenernos saludables y con energía. Sin sobrepeso. Actualmente, podemos ver que muchas personas consumen productos saludables y entrenan a diario. Incluso marcas como Adidas han logrado una aplicación móvil en donde la gente puede contabilizar sus logros.
Ahora yo te pregunto: ¿Puede tu producto o servicio satisfacer la necesidad de salud física y/o emocional de tu cliente? ¿De qué manera?
Necesidad 6: Halagos y reconocimiento
Siguiendo con el ejemplo de la aplicación móvil de Adidas, hay algo que no te conté. La app también comparte tus logros y tu entrenamiento en tiempo real con otras personas que se encuentran usandola. ¿Ideal para conseguir halagos propios y ajenos? ¿Ideal para conseguir reconocimiento? ¿Puede tu marca también lograrlo?
Necesidad 7: Poder, influencia y popularidad
Tracy nos expresa la necesidad de las personas de llegar a otros y la satisfacción que les causa lograrlo. En nuestros días, lo podemos ver con las redes sociales. No cabe duda alguna, que podríamos vender cursos de copywriting para personas que solo quieran tener mayor popularidad en sus redes a partir de lo que saben hacer.
Necesidad 8: Lidera el campo
En este punto, el autor habla de mantenernos innovando. ¿Podés ofrecerle a tu cliente algo nuevo que tu competencia ni siquiera haya pensado?
Como observamos, la creatividad juega un papel fundamental en las ventas.
Necesidad 9: Amor y compañía
Tracy expresa: “Uno de los principales motivadores sociales es el deseo de amor y compañía”.
En la Capital Autónoma de Buenos Aires, existen lugares donde personas que desean aprender un idioma asisten a encuentros organizados para hablar y practicar en un idioma extranjero que estan aprendiendo. Este tipo de lugares genera también que mucha gente con el interés en común de aprender idiomas pueda conocer y surja una bonita amistad.
Necesidad 10: Crecimiento personal
¿Le estás mostrando a tu cliente lo que puede llegar a ser adquiriendo tu producto o servicio? No te olvides, como nos explica Tracy “la gente quiere sentirse competente”.
Necesidad 11: Transformación personal
En esta última necesidad que enumera Tracy, nos expresa que no hay límite para lo que pueda gastar si satisfacemos esta necesidad.
¿Acaso estás modificando la vida de tu cliente? Si no es así, estás perdiendo una gran oportunidad.
En resumen, creo firmemente que estas 11 poderosas necesidades te ayudarán a activar el deseo de compra de tus clientes.
Por: Leandro Cuellar / Vendedor y Miembro Alavepro
, Brian Tracy nos brinda 11 poderosas necesidades q...){kind=link}