Piense en deshacerse del argumento de venta. No es simplemente una profesión importante. Las ventas también son un campo honorable. Pero hay una parte de las ventas que me parece poco digna, algo de lo que la industria podría prescindir. Estoy hablando de la cancha.
La ética se define como un sistema de principios morales relacionados con lo que es bueno para los individuos y la sociedad. Si eso es cierto, ¿cómo puede un tono basarse en la ética cuando el esfuerzo se centra en tratar de hacer que compres algo antes de que sepa si lo necesitas o lo quieres o si incluso sería beneficioso para ti? No puede, así que deja caer el argumento de venta. Un lanzamiento es una técnica egocéntrica que no se enfoca en ayudar a otras personas. En mi opinión, viola lo que es ético porque se enfoca solo en el vendedor sin tener en cuenta cómo un posible cliente también podría beneficiarse.
A la gente le gusta comprar, pero no les gusta que les vendan. Un lanzamiento es un ejemplo de centrarse únicamente en este último. Si comienza con una presentación, no tiene idea de lo que el cliente potencial quiere o necesita o de lo que sería una buena opción para esa persona.
Concéntrese en lo que cabe
Llegué a esta posición temprano en mi carrera de consultoría. La vida corporativa a menudo puede obligarlo a centrarse en cuotas y objetivos. Mientras tanto, el liderazgo puede dictar que alcanzar sus números, independientemente de si el producto o servicio se ajusta a los deseos y necesidades del cliente, es más importante que cualquier otra cosa.
Para ser claros, este enfoque no hace que sea más difícil alcanzar su cuota u objetivo; Lo hace más fácil. Ahora pasa tiempo con posibles clientes que podrían comprarle en lugar de tratar de obligar a las personas a comprarle cuando no tiene intención de hacerlo.
El problema con el lanzamiento se hizo evidente para mí cuando vendí un cliente solo para darme cuenta más tarde de que la compañía no había sido adecuada para lo que podía entregar. El cliente no estaba listo para hacer los cambios necesarios en la empresa. Me quedé tratando de ayudar a que funcionara, pero el cliente no me dejó. Ahora, les enseñamos a nuestros asesores que ambas partes pueden tomar una decisión con respecto a si trabajarán juntas. Centrarse en un ajuste mutuo en lugar de lo que se puede vender es una de las lecciones más importantes que un vendedor puede aprender.
Ser un buen vendedor se trata de ayudar a un posible cliente a satisfacer una necesidad o un deseo. Es, después de todo, lo más honorable de hacer. El problema es que muy pocos vendedores adoptan este enfoque. No me lo quites. Considera la evidencia.
Si bien menos del 20% de los vendedores piensan que están presionando para impulsar una transacción, la mitad de todos los compradores sienten que están siendo presionados demasiado hacia una venta. Para mejorar las relaciones, abandona el terreno de juego. Sin lanzamientos, su gente puede tener conversaciones de ventas más efectivas con posibles clientes porque no tienen que esforzarse tanto para hacer una venta. Solo tienen que determinar si hay un ajuste mutuo.
Conviértalo en una conversación bidireccional
Para hacerlo, comience haciendo muchas preguntas puntuales que lleguen al corazón de los deseos y necesidades del cliente. Al adoptar este enfoque, sus posibles conversaciones con los clientes serán diferentes, así que comience centrándose en lo que es importante para el cliente. Esto hará que sus posibles conversaciones con los clientes sean mucho más colaborativas porque se está centrando en ayudar a alguien a comprar en lugar de convencer a alguien para que compre. A partir de estas conversaciones, puede determinar si su producto o servicio realmente satisface los deseos de sus clientes. De lo contrario, aléjese o remita al cliente a otra persona.
Las mejores empresas se centran en poner a los clientes primero. Los vendedores deberían hacer lo mismo. Al priorizar los deseos y necesidades de un cliente, los vendedores pueden ver si su producto o servicio se alinea bien. También muestra a los clientes que son más que solo un número. Así que deje caer el argumento de venta y comience a hacer que los clientes se sientan importantes.
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Mark Thacker es el presidente de Sales Xceleration , una empresa especializada en estrategia de ventas, proceso de ventas y ejecución de ventas. Mark tiene una historia de 33 años de liderazgo en ventas y éxito en diversas industrias.
Como líder y motivador natural, Mark ha liderado equipos de ventas con una responsabilidad de ingresos anual de $ 1 millón a más de $ 800 millones. Antes de la fundación de Sales Xceleration, trabajó personalmente con más de 50 empresas en la comunidad de pequeñas empresas, sirviendo como vicepresidente de ventas subcontratado, ayudando a muchos a obtener resultados récord. Como líder de Sales Xceleration, ha supervisado el crecimiento de más de $ 1 mil millones en ingresos de clientes de Sales Xceleration desde 2011.
Traducido por ALAVEPRO
Fuente: https://blog.smei.org
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