En muchos cursos de Técnicas de Ventas, todavía observamos un abordaje mecánico de la venta, tratando de transformar el contacto y el comportamiento humano en un sistema o método exacto para la venta (uno de los procesos más inexactos dentro de una organización).
Poco se habla de uno de los más importantes pasos de este proceso, que es el contacto y conquista de la SECRETARIA del cliente para que ella nos ayude en la relación proveedor/cliente.
Para conquistar a la Secretaria, debemos primero comprender que su perfil y competencias cambiaron mucho en los últimos años. Si antes se limitaban a cumplir órdenes y cuidar la agenda del jefe, hoy ellas asumen un papel cada vez más estratégico, incorporando un rol más ejecutivo. Este nuevo perfil exige un cambio en la postura de todos nosotros los vendedores, donde debemos dar mayor valor a la posición que una Secretaria o Asistente tiene en la empresa del cliente. Por lo tanto, tenga mucho cuidado al prejuzgar su poder durante cualquier contacto.
Compartimos a continuación algunas sugerencias prácticas de comportamiento humano y COMUNICACIÓN en las dos principales situaciones de contacto con la Secretaria: PERSONALMENTE y por TELÉFONO. Recuerde también que estas sugerencias son siempre útiles en cualquier situación.
CONTACTO PERSONAL
Sea cortés. Salude a la Secretaria con un "buen día", o "buenas tardes".
Forma parte de la Naturaleza Humana que nos interesemos más en nosotros mismos que en las otras personas. Por lo tanto, utilice a menudo el nombre de la Secretaria al comunicarse con ella (sin equivocarse, claro), y muestre un real interés en la conversación. Cuando son pronunciadas por otras personas, palabras como tú, usted, su, suyo, son más aceptadas por nuestro subconsciente que yo, mío, nuestro etc...
Si fuera el primer contacto, no se sienta avergonzado por decir su nombre, apellido, y lugar donde trabaja. Esa es la forma en la que las Secretarias esperan que las personas se presenten.
Si tuviera que esperar para ser atendido, aproveche para "romper el hielo" si percibe que la Secretaria no está muy atareada. Aproveche también para preguntar sobre su contacto dentro de la empresa, y sobre la propia empresa. Ese es un buen momento, y una excelente fuente de información.
Tenga siempre una actitud positiva y proyecte entusiasmo. Es algo contagioso.
POR TELÉFONO
Primera regla en el teléfono: Si su contacto no se encuentra, y la Secretaria le pregunta: "¿Puedo ayudarlo?", NUNCA diga NO. Diga: "Si, estoy seguro que usted puede ayudarme mucho. ¿Podría comunicar al Sr. Fulano que tenemos por esta semana una promoción imperdible...".
Sonría cuando hable por teléfono. Aún cuando la Secretaria no lo vea, hablar con una gran sonrisa transmite un tono de voz cordial y sensación de confianza entre las partes.
Lidere la conversación. No haga preguntas que estimulen apenas una respuesta del tipo "si" o "no", sino aquellas que impliquen algún beneficio: “Es cierto que su empresa está transportando un nuevo tipo de carga y que siempre utilizan el mejor equipamiento disponible?". Involúcrela en asuntos importantes.
Una pregunta de práctica de la Secretaria es: “¿Por qué asunto es?". Es en ese momento en el que usted puede analizar su real autonomía y poder. Después de adelantarle el asunto, "pásele" alguna responsabilidad a ella, como por ejemplo, si ella misma puede adelantarle algunos datos de la flota de transporte de la empresa. Ella puede tener dos reacciones. Si tiene autonomía, realmente le ayudará. En caso contrario, habrá verificado la importancia de su contacto y lo ayudará de la misma manera.
Haga de la Secretaria una aliada, y no una barrera. Pero si todas estas sugerencias fallaran o no surtieran el efecto esperado, como una última salida, intente contactar a su cliente en horarios en los cuales él mismo atienda directamente. Esto ocurre durante el horario de almuerzo, o después de las 18 horas. Recuerde que siempre se podrá utilizar el poder de esta profesional competente en el proceso de ventas.
Éxito$ y buenas conquistas!
