Por: Alejandro Wald
Yo escucho esta pregunta, de una forma u otra, en cada seminario que conduzco. Ayer mismo la escuché en relación con la habilidad para desarrollar relaciones. La persona que me formuló la pregunta opinaba que la capacidad de desarrollar relaciones es un talento natural. Usted lo tiene o no lo tiene.
Los vendedores que aprendieron "en la calle", que nunca se capacitaron en las mejores prácticas de los mejores vendedores, tienden a sostener que "uno nace vendedor." Después de todo, nadie les enseñó a vender. Por lo tanto, el éxito que han obtenido en la venta debe ser un resultado del talento natural.
Por el otro lado, aquellos vendedores que han crecido en empresas que han invertido en su formación y su desarrollo sostienen la opinión opuesta. Esos vendedores han visto que existen maneras mejores de hacer cada cosa que un vendedor hace, y que la mayoría de las personas, con el entrenamiento adecuado, son capaces de hacer las cosas mejor. Por lo tanto, desde la perspectiva de estas personas, los vendedores "se hacen", no "nacen."
¿Entonces? ¿Qué respondo yo a la pregunta del comienzo? Los vendedores, ¿nacen o se hacen?
En primer lugar, ayuda si usted cuenta con un conjunto básico de características de personalidad y aptitudes para empezar. Pero la existencia de estas características y aptitudes no bastan para ser un buen vendedor. Y es ilógico pensar que la mayoría de los vendedores van a aprender las mejores prácticas de la profesión en la "escuela de la calle". Deben recibir educación sobre estas mejores prácticas.
Aquí es donde un buen vendedor "se hace." Es una triste verdad que la enorme mayoría de los vendedores nunca han sido educados en la mejor manera de hacer su trabajo. Y las empresas que invierten en el desarrollo regular y metódico de sus fuerzas de ventas generalmente venden más que aquellas que no lo hacen.
La posición que sostiene que los vendedores "nacen" pasa a ser entonces, para muchas empresas y vendedores, una excusa para no invertir en su formación. Si "se nace vendedor", ninguna educación va a cambiar sus conductas. Por lo tanto, ¿para qué invertir en el desarrollo profesional de los vendedores? Y, desde la perspectiva del vendedor, ¿para qué invertir en el propio desarrollo? Usted no puede aprender nada, porque, al fin de cuentas, usted nació para esto.
El concepto de que "se nace vendedor" pasa a ser entonces una racionalización para no asumir la responsibilidad. Esa posición absuelve a la empresa de la responsabilidad de invertir en el desarrollo profesional de sus equipos de venta, y absuelve al vendedor individual de la responsabilidad de aprender y crecer profesionalmente.
Ayuda si usted tiene un talento natural, pero cualquier persona, contando con un conjunto básico de aptitudes y rasgos de personalidad, puede aprender a vender. Los vendedores se hacen y se educan, no nacen.
