Por: Alejandro Wald
En este artículo presentamos algunas de las formas que usted tiene para ayudar a alguien a decidir. Naturalmente que lo que buscamos es un "sí". No queremos un "puede ser". Si pusiéramos todos los "puede ser" que los vendedores reciben en una cuenta bancaria, habría suficiente plata como para pagar la deuda externa. Usted tiene que conseguir el "sí".
Las fórmulas para solicitar la compra son simples. Pero usted sólo puede usar estas preguntas después que todas las necesidades del comprador potencial han sido identificadas, sus soluciones fueron presentadas y las preocupaciones más relevantes del comprador fueron removidas. Una vez que usted se encuentra "en posición", considere usar alguna de las siguientes preguntas:
¿Cree que la información que tiene ya es suficiente para tomar una decisión o prefiere que lo revisemos una vez más?
¿Cuál sería el próximo paso?
Si usted no tiene más preguntas, ¿qué le parece si preparamos el pedido?
Podemos capacitar a sus técnicos en nuestro centro de capacitación, o en su empresa. ¿Cuál opción es mejor para ustedes?
Parece que usted está de acuerdo con nuestra propuesta. ¿Qué le parece si ya fijamos la fecha para la primera entrega?
¿Tiene alguna pregunta más o podemos seguir adelante?
Piense en todas las razones por las cuales usted deja de lado el cierre de la venta. Si usted es de los que se ponen ansiosos cuando llega el momento de conseguir el compromiso del comprador, tenga en cuenta el siguiente consejo: decida cómo va a pedir el compromiso del comprador antes de la entrevista con el cliente. Seguramente va a ser una fórmula breve; por lo tanto escríbala.
Elija con precisión las palabras que va a usar. Una vez que se sienta cómodo con su elección, practique la frase no menos de diez veces. Todo esto le va a llevar como mucho cinco minutos, pero esa inversión en tiempo va a producir un gran aumento de su confianza. Todo se vuelve más fácil con la práctica. Póngase en el lugar de su cliente. Es más fácil decirle que no a alguien que duda. Es más difícil decirle que no a alguien profesional. Llegar al cierre del ciclo de venta es crítico para su desempeño en ventas, por lo que no es el momento para improvisar.
