En todas las técnicas de ventas, los pasos que se enumeran para ejecutar la misma, siempre comienzan con La PRESENTACION frente al comprador, donde recomiendan como hacer la entrada, como dar la mano, si darla o no, el mirar a los ojos, decir tu nombre y el de la empresa en voz clara, etc, etc, etc.
Pero en las ventas industriales, quien va a realizar una visita a su cliente en una fabrica, taller, industria, etc, debe llegar primero a la puerta de entrada de la empresa. Donde normalmente se conseguirá con uno o mas vigilantes, personal de seguridad y rara vez una recepcionista.
Aquí, para mi, es donde comienza la Venta Industrial.
Este personal de seguridad tiene como misión principal ser el primer filtro para poder acceder a las instalaciones del cliente y muchas veces tienen ordenes directas de "no molestar" al personal en sus labores.
Esto a veces se simplifica en algunas compañías que tienen días de atención a proveedores y que el personal de la entrada esta mas flexible a facilitar el acceso, pero si este no es el caso, incluso teniendo una cita previa, a veces resulta bastante difícil pasar.
Que tan importante es este personaje que nos recibe en la entrada para el Vendedor Industrial?
Señores! es Super Vital para el éxito de nuestra gestión por todos los aspectos que enumero a continuación:
- De el depende que podamos pasar o no.
- También depende de el, la rapidez con que se pueda acceder a la empresa, es vital para nuestra eficiencia en las visitas.
- Es quien con su interés o no, puede localizar a nuestra cita para confirmar el acceso.
- Controla o decide en que orden podremos pasar si existen muchos visitantes en espera preguntando por varias personas de distintas áreas.
- En ocasiones incluso, nuestra seguridad y la de nuestro vehículo depende de que esta persona nos facilite esperar en el lado de la calle o del lado de adentro de la empresa, o el de acceder al estacionamiento.
- Es el aliado perfecto para obtener información de: si la persona que deseamos entrevistar se encuentra, a que hora podemos pasar, cual es su teléfono o extensión de oficina, tambien nos puede direccionar con otras personas de la organización que pudieran ser claves para nosotros, como finanzas, operaciones, mantenimiento, etc.
- Es una excelente fuente de información de como esta la empresa (visión global de la actividad, problemas laborales, de pago a proveedores etc.)
- De alguna manera gracias a el, también puedes tener una idea de la actividad de la competencia.
- Por supuesto son la primera fuente de información en una primera visita.
- Incluso gracias a ellos he logrado pasar sin cita y sin conocer a nadie si quiera en la empresa.
Definitivamente es crucial para todo vendedor industrial saber como lograr entrar en donde su cliente objetivo.
Para esta primera etapa de la venta industrial tengo algunos consejos generales que puedan variar según las circunstancias:
- Reconocer la importancia de su trabajo.
- Esperar que hagan su trabajo, (muchas veces llamamos a la persona que nos va a recibir para que le diga al vigilante que nos deje pasar inmediatamente, por lo general cae mal).
- En caso de que el personal de la entrada sea mas de una persona, hay que identificar a el líder, y tratar de dirigir nuestro mensaje a el.
- Siempre al dirigirnos a ellos, pedir asesoría, ayuda, apoyo, etc, que se sientan importantes y en realidad lo son para nosotros.
- Hacerles entender que seguimos las normas de seguridad y las recomendaciones.
- Siempre tratar de portar los implementos de seguridad requeridos por la empresa para no dificultar la decisión de dejarnos pasar o no.
- Evitar discutir ni contradecir a estas personas en lo absoluto.
- En lapsos de espera, es importante ganarse la confianza, conversar del clima, el resultado deportivo, la noticia del momento, los sucesos regionales.
- Jamas emitir juicios de la empresa, del cliente, competidores, etc, frente a ellos.
- La frecuencia de visita puede llevarnos incluso a aprender sus nombres e historias.
- Nunca olvidar obsequiar material POP como tacos de papel, libretas, lapiceros y calendarios, importante para recordar la nuestra empresa a este personal, lo roten o no.
En conclusión. El primer paso de la venta industrial es entrar en las instalaciones de nuestro cliente, por ello es primordial convertir en nuestros aliados al personal de seguridad, vigilantes y/o recepcionistas en la puerta.
Por: Daniel Nobrega O.
Por: Daniel Nobrega O.
