La promoción como estrategia de Ventas Industrial

La promoción de ventas, es una estrategia aplicada por un breve periodo de tiempo, basada en incentivos a los clientes finales y/o intermediarios para incentivar una compra, a veces no solo por lo que el producto en sí mismo ofrece, si no por lo que viene acompañado de él.

Al igual que en el consumo masivo, la decisión de aplicar esta estrategia, puede estar justificada en los casos de introducción de un nuevo producto, el rotar un producto determinado y/o contrarrestar una acción de la competencia en el mercado.

Objetivos:

Los objetivos de un Plan de promoción no solo son tácticos, si no también estratégicos de
cara a los clientes, tales como:

Contribuir a la consecución de los objetivos generales de la compañía.
Afianzar el liderazgo de la empresa.
Ofrecer ventajas competitivas a la distribución de los productos
Mejorar la imagen de la empresa ante sus consumidores.

Esta estrategia debe ser diseñada en conjunto entre los departamentos de mercado y de ventas, es decir, quienes manejan los números de costo y el retorno de la inversión y quienes conocen la calle y tienen contacto día a día con el cliente. Departamento que intente desarrollarlo solo, aumenta el riesgo de fracasar. Aunque, considero que quien tiene la última palabra es el departamento de ventas, en donde también en conjunto el departamento de producción, pueden determinar en un momento dado, que producto necesitan colocar con rapidez, o que linea de la fabrica puede estar ociosa.

Repito, son estrategias a corto plazo, para impactar el mercado en un momento determinado y que por su alto costo o sacrificio de margen, no se puede instalar por largo tiempo, con muy pocas excepciones. De ser así, el cliente podría considerar un derecho adquirido una promoción determinada, y castigar al producto cuando no le sea ofertada.

Algunos tipos de Promociones que pueden ser implementadas como Estrategia en la venta industrial son:

Descuentos especiales por volumen.
Ofertas o descuentos según la temporada.
Obsequiar kits de herramientas, con la compra de determinada presentación o volumen de producto. (Nota:se recomienda que sean herramientas asociadas al producto, por ejemplo si es venta de pintura, obsequiar, rodillos, espátulas, etc).
Obsequiar un producto distinto con la compra de un producto habitual del cliente, por ejemplo, quien provee un producto químico desengranaste, pudiera obsequiar un galón de coloro, por cada "X" cantidad de galones de desengranaste.
Incluir en la compra entrenamiento o actualización de la aplicación del producto incompany.
Suministrar servicios complementarios de forma gratuita, por ejemplo: un convenio de suministro de cauchos, incluir su instalación.
Ofrecer cursos de estudios técnicos asociados en las instalaciones del proveedor.
La participación en sorteos para los solicitantes o compradores de los productos, que pueden ser viajes vacacionales, visitas a las instalaciones de la sede de la empresa (dependerá del tamaño y la importancia de la misma), Paquetes de regalos con material POP como chaquetas, bolsos, tiendas de campana, relojes.
Y finalmente Muestras gratuitas de los productos. (Nota: esto sera desarrollada con mayor detalle en otro articulo).