Toda empresa en su planificación anual o semestral, requiere de la prospección de ventas bien sea para la planificación de financiera, programación de compras o de la producción.
En esto, los vendedores son los protagonistas de la película y los posibles villanos si no llegan a la meta, por lo tanto, es aconsejable que sean ellos mismos los que construyan sus números, que las cifras sean de cada vendedor, ya que de esta manera se está comprometiendo con dichas proyecciones.
Por otra parte, el éxito del vendedor se mide principalmente por sus ventas, por el cumplimiento de metas u objetivos, si estos no están definidos, será muy difícil lograrlos y peor aún si están elaborados por otros.
No esperamos a elaborar estas cifras en pocas horas, usando una “bolita mágica” para predecir el futuro, o hacerlo en pocos días con las estadísticas del año pasado más el porcentaje de crecimiento que la dirección desea, o hacer una suposición general no servirá de nada.
La prospección debe ser un trabajo elaborado, en un lapso suficientemente amplio como para que el vendedor estudiando sus cifras históricas, revise con sus clientes como ven el escenario futuro para el periodo en estudio. Es decir, será una actividad que se sumará a las ya realizadas en las visitas.
Este este trabajo de campo podemos validar como y porque puede haber crecimiento en nuestro sector, si la empresa debe prepararse para un incremento de demanda o si puede haber una baja en algún producto determinado.
Este trabajo se realiza preguntando directamente al cliente, y documente los compromisos para el periodo. Para ello es recomendable preparar formatos para vaciar los datos. En esta proyección también puede ser interesante proyectar el número “mínimo de visitas” que pueda necesitar este cliente.
Por: Daniel Nobrega O.
Imagen de Photo Mix en Pixabay
Por: Daniel Nobrega O.
Imagen de Photo Mix en Pixabay
