El Coaching Comercial ha llegado para quedarse en las empresas - Su Origen y Futuro

Coaching Comercial Transformando la fuerza de Ventas y aumentando la facturación.

Articulo publicado en Barcelona, 20 Enero 2018

DESDE 2012, LA TÉCNICA DEL COACHING TIENE LA MODALIDAD MÁS SOLICITADA POR LAS EMPRESAS, LA ESPECIALIZADA EN EXPANDIR TALENTO COMERCIAL DE LAS PERSONAS, LOS EQUIPOS Y LAS ORGANIZACIONES…….Y NACIÓ EN BARCELONA

Barcelona no sólo es reconocida como ciudad modelo que combina arquitectura, buen tiempo y convivencia entre los ciudadanos, sino también se le reconoce su fuerte arraigo en los negocios, el comercio y las ventas como buena hija de fenicios, ecosistema económico propicio para que en 2012 se impartiera la primera cátedra de Coaching Comercial o Coaching de Ventas en el mundo. La entidad de comercio Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona (CIE Barcelona)  ha sido la pionera en ordenar toda la técnica del coaching y ponerla al servicio exclusivo de la fuerza de ventas de las empresas, toda una innovación en el ejercicio de vender y un halo de aire fresco para el coaching como técnica que dicho sea de paso, comenzaba a caer en el desgaste; Fue la fuerte crisis que azotó a España, la que generó nuevas formas de fortalecer la fuerza de ventas de las empresas, y desde 2012, luego de cinco años del primer curso de Coaching Comercial, después de más de diez mil horas de acompañamiento e impartición de la materia, de que más de 350 directivos de ventas y expertos en temas de entrenamiento comercial lo hayan testado, cinco especializaciones, y un Máster y hasta un Congreso Especializado, satisface el hecho de que marcamos un nuevo rumbo en actualización en el ejercicio de vender a comienzo de siglo, nos ha permitido dar un salto cualitativo en el entrenamiento de vendedores, entendemos de otra manera el nuevo papel del vendedor de hoy y las nuevas habilidades que le exige el mercado a la hora de vender, las  competencias diferencias y especiales de liderazgo de un gerente comercial , el nuevo EQUIPO ARC (Alto Rendimiento Comercial) desde la base del coaching y el pensamiento disruptivo, aquella tendencia que nos obliga a actualizarnos para conservar al cliente y que aboca a que todos en la organización debemos estar en modo venta. En Coaching Comercial, nos reconocemos como vendedores y nos diferenciamos de la competencia; Que no sea sólo el precio la razón por la que nos compren. 

Por ser una entidad de empresarios, sabemos que son miles las empresas y los departamentos comerciales y de recursos humanos, que se han visto abocadas a reevaluar los clásicos cursos de técnicas de ventas al ver que su efectividad va decayendo; por más horas y horas de formación, sus primeras espadas de ventas no alcanzaban sus metas y toda su artillería se venía abajo. En Coaching Comercial entendemos que cualquier persona puede alcanzar la excelencia comercial a través de un buen acompañamiento y mediante la aplicación correcta de la técnica. Como si se tratará de deportistas de élite, sabemos que es posible forjar auténticos vendedores de alto rendimiento mediante la aplicación de herramientas y técnicas de prospección, atención en la venta, concentración comercial, rutina comercial, automotivación, entrenamiento, acompañamiento, liderazgo comercial, desarrollo de negocios, reconocimientos y recompensas. 

El coaching de ventas busca desplegar los ideales de la excelencia comercial y sus beneficios. Un vendedor que cumple con sus objetivos, es una persona realizada, que toca el éxito con sus manos, incluso es una persona feliz porque puede lograr las metas personales por las que trabaja, por su familia, su comunidad, por él mismo. Entendemos el coaching comercial como una excelente palanca de cambio, de nueva acciones, de cambio de hábitos, de mejores resultados y transformación de realidades, tanto para el vendedor como para la empresa. El vendedor que recibe coaching de ventas de manera regular tiene una mentalidad diferente respecto a la competición dentro de su equipo.

El vendedor que recibe Coaching Comercial, entiende su esfuerzo como algo que será bueno para todos. Llega a desempeñarse por encima de la media de sus compañeros y tiene más probabilidades de alcanzar los objetivos, premios e incentivos. Para esto se necesita un esfuerzo especial, una constancia, significa esperar, pero también supone estar dispuesto a entregar algo a cambio, unos niveles de compromisos elevados, un equilibrio mental especial y una disposición combinada. Todo esto es posible aproximarse con procesos de coaching comercial y son la razón por la que muchos vendedores a título individual contratan un coach comercial, algunas veces sin que la empresa se entere. Saben que la inversión que realizan se ve altamente compensada con los buenos resultados.

Analizando las razones en las mismas empresas suscritas a nuestra entidad, nos percatamos que no eran ellos, sino el mercado, no eran los cursos, sino el cliente, no era marketing, era de ventas… con lo que nos enfocamos en como lo venían haciendo y, eureka! pudimos constatar que aún hay empresas que lanzan a sus comerciales a la calle con teorías del antiguo testamento, todavía confían en el cliente fiel, y desconocen el poder de la competencia a la hora de arrebatarles el cliente. Craso error Algunas conclusiones de nuestros procesos de transformación de áreas comerciales son:

• Sólo un 30% de los vendedores logran calibrar la finalidad de su producto o servicio con la necesidad del cliente, pero sólo un tercio de ellos alcanza el nivel de asesor de confianza de este cliente.
• La mayor parte de los vendedores están convencidos de que conocen bien la necesidad de su cliente, por lo que suponen que están vendiendo soluciones eficaces, sin embargo, esta creencia les hace caer en lo obvio, principal obstáculo que les impide efectuar los cambios necesarios y las actualizaciones obligatorias en sus habilidades comerciales.
• La mayor parte de los vendedores, no llegan a ser buenos de forma espontánea, ni mucho menos al azar, se convierten en buenos vendedores después de muchos años de darse contra la pared y desechando los cursos teorizantes de técnicas de ventas.
• Muchos vendedores jamás dejan de serlo, por una razón básica: Les gusta el trato humano! Y así más de 50 conclusiones que impulsaron el crear una herramienta poderosa de actualización de la fuerza de ventas, como lo es Coaching Comercial. 

Al haber nacido de empresarios y para empresarios de la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona, el programa se ha registrado y patentado como COACHING COMERCIAL CIE BARCELONA

El resultado ha sido una técnica, que a pesar de que se denomina Coaching, sobrepasa la parte romántica  de la misma connotación. Sabemos que en el mercado español y en algunos países de Latinoamérica, se recibió el Coaching y a la inmensa legión de Coaches con los brazos abiertos y como alternativa recurrente a las graves crisis - en América y latam aterrizó antes - sin embargo, rápidamente el mercado se saturó de Coachers que con el típico “vengo a sacar lo mejor de ti” o el “si quieres puedes” generaron desconfianza, y ya hay departamentos de recursos humanos con los cajones llenos de valiosísimas propuestas que duermen el sueño de los justos por sólo denominarse coaching.

No obstante esa realidad, el Coaching Comercial es la versión más pragmática del acompañamiento hacia el logro, es la modalidad menos romántica y más instrumental, porque desde el comienzo va ligada al estado de pérdidas y ganancias, a los resultados en ventas. El Coach Comercial no vende sólo promesas, sino que con este modelo garantiza que los resultados serán mucho mejores en un periodo de tiempo. Sí, es verdad que dependerá mucho de la grandeza y el compromiso de las personas, pero en ventas la grandeza se cruza rápidamente con la posibilidad de vender más o vender mejor, los equipos comercial de ser máquinas de facturación y las empresas ser marcas de éxito.

Se llama Coaching Comercial porque es capaz de transformar personas nuevas en ventas instaladas en el miedo a vender, o a comerciales séniors de mucha experiencia pero instalados en los mismos resultados, las mismas cuentas y las mismas aspiraciones, en equipos anquilosados en la mediocridad de resultados, con poca sensación de excelencia de ventas y productividad. Lo llamamos Coaching Comercial porque, como si de un deportista de élite se tratara, entendemos al vendedor como una persona potencialmente entrenable, con la que hay que trabajar mente, conocimiento y rutina comercial - a veces hasta física - para identificar con ella sus franjas de productividad ideal , prepararlo para competir con él mismo y con su equipo, ponerle un futuro comercial deseado; trabajar en su presente competitividad, llevarla hasta su mejor expresión de vendedor exitoso. Se llama coaching comercial porque no provoca desde el “vengo a sacar lo mejor de ti”, sino desde el descubrir su geografía de límites comerciales, su enquistamiento en su zona de confort comercial, su ausencia de retos claros o foco distorsionado, sus motivaciones personales ligadas a la venta; entre otros Drivers que lo mueven.

UNA PRIMERA SESIÓN DE COACHING COMERCIAL SUPONE SIEMPRE EL COMIENZO DE UNA GRAN TRANSFORMACIÓN

Un proceso de potenciación de habilidades de un vendedor y su proceso de convertirlo en un comercial de alto rendimiento, comienza por saber dos clases de retos, los retos intrínsecos (aquellos de índole personal que lo mueve y justifican la vinculación al proyecto) y los retos extrínsecos, aquellos objetivos, progresos y logros que le marca la empresa, que no suelen ser negociables; conocer primero esos drivers es necesario para encaminar un proceso de coaching comercial, razón por la que el proceso comienza con una puesta en común de estos RETOS BIEN RELATADOS y como coach conocer muy bien la realidad comercial desde donde se parte, para así poder dibujar junto con el coachee (Vendedor, Gerente o Cliente) ese futuro comercial deseado.

Los Coaches Comerciales deben tener en cuenta cómo se ha integrado esa fuerza de ventas, como ha sido la gestión del talento de ventas desde la selección misma, la contratación, formación, entrenamiento y fidelización del talento de ventas; Debe conocer cómo se siente el vendedor, como percibe el equipo al gerente comercial, que espera la organización respecto a los resultados, si están bien calculados, evaluación del desempeño comercial, si hay buenas métricas de competencias comerciales, habilidades elásticas, carrera profesional interna. ¿Conoce la propuesta de valor de la empresa? Un vendedor al que le acompaña Coaching Comercial avanzará en temas como:

• Mantendrá la auto-motivación al ver que el entorno de su empresa está alineado con sus expectativas.
• Tendrá clara su geografía de límites comerciales, con el consiguiente nivel de consciencia comercial que le facilitará mejorar sus gaps y avanzar en el siguiente nivel de competitividad.
• Tendrá una comunicación más efectiva con sus clientes, compañeros y con sus directivos, pues incorporará en un periodo de tiempo no muy grande los recursos neurolingüísticos suficientes.
• Cumplirá su rutina comercial según lo convenido, utilizando para ello herramientas como el algoritmo comercial, entre otras y creando y manteniendo nuevos hábitos comerciales.
• Al conocer su carrera interna profesional de ventas, podrá acelerar su rendimiento y alcanzar másrápidamente los objetivos que la empresa le marque.
• Podrá desarrollar su Rol de Desarrollador de Negocios, el quinto eje dentro de la excelencia  comercial, lo que le permite tener aptitudes de intra-emprendedor o empresario dentro de la organización, detectando oportunidades de negocios que antes ni siquiera imaginaba.
• Un vendedor que aplica Coaching Comercial en su día a día, verá en cada cliente, no un contrato, sino una relación duradera, en la que alimentará la confianza de su cliente con oportunos y buenos consejos, lo que el cliente agradece con más facturación.
• Sobre todo, se verá capaz de hacer cosas buenas para todo el equipo, comenzará a sentirse líder y podrá llevar personas a cargo con una alta autoconfianza, algo que sin el Coaching Comercial tal vez le hubiera supuesto muchos años de desaciertos y de ver pasar oportunidades por delante de sus narices.

De reflexiones e ideas de cerca de 40 reconocidos autores de Estados Unidos, Reino Unido, España, México, Brasil y Colombia, pero sobre todo, partiendo de la experiencia de directivos comerciales con hasta 250 vendedores a su cargo y hasta 30 años de experiencia en más de 30 sectores comerciales, y modelos internacionales de aprendizajes como Learning By Doing, de la JCI University, ha sido posible configurar por primera vez la especialización del Coaching Comercial, extraer y actualizar más de 40 conceptos para alinearlos y que las personas de ventas lo entiendan de manera distinta: Foco, presencia, conversaciones en clave coaching, presencia, imaginación, flotabilidad, sincronía, mayéutica comercial, egoless, escucha empática, preguntas del láser comercial, lastres comerciales, feedback comercial, la obnosis del vendedor, el gerente coach de ventas, clarificadores en ventas; semiótica comercial, ver operaciones donde no las hay; el futuro comercial deseado, Baterías triple AAA: aceptación, adaptación y acción; planes de acción comercial + plan de seguimiento; Estado COACH Vs Estado CRASH; la Expectativa comercial, la influencia, la visión de negocios; habilidades elásticas del vendedor; habilidades avanzadas del Coach Comercial; lúdica comercial, Respuesta por reacción, son entre otros, los que un Coach Comercial domina para realizar verdaderas transformaciones en las personas, en el gerente, en el equipo, en la organización y hasta en el cliente, 

¿TODO ESTO PARA QUE? EL EJERCICIO DE VENDER HOY?

Pagos y transacciones, banca online, pasarelas de pago, ecommerce, amazon entregando coaches comprados por internet, redes de distribución, fidelización de clientes a distancia, compras desde el móvil, negociación y cierres por skype; cursos para el cliente por zoom, gestión de materias primas desde diferentes países, sistemas de validación y seguridad comercial, asesoramiento online, banca a distancia, monedas virtuales y hasta monederos digitales….la mayoría relacionados con internet, aplicaciones móviles y los nuevos paradigmas tecnológicos, por lo que podríamos seguir agregando escenarios que han hecho que la venta haya cambiado más en estos 17 años del siglo 21 que en todo el siglo 20, donde sólo hubo dos cambios reseñables en el ejercicio de vender, en 1930 cuando los vendedores dejaron de ser al mismo tiempo vendedores y cobradores, y en los 50´s cuando se abrió el primer curso de ventas en estados unidos porque podría entrenarse a quien tuviera miedo a vender. En los primeros 15 años del siglo 21 la tecnología apabulla hasta los más preparados, Uber sorprendió a los taxistas de medio mundo; AirBNB a los hoteleros y spotify la manera de distribuir música ¿crees que tu empresa está preparada para cuando te coman tu mercado desde un garaje? es el gran interrogante al que el Coaching Comercial da respuestas.

PROYECCIÓN Y EL FUTURO DEL COACHING COMERCIAL

Las empresas que ya se percataron que los cursos típicos de Técnicas de Ventas no son suficientes y nada más con ellos no lograrían sobrevivir, si acaso mantener su facturación, se han convencido ya, que sólo implantando en paralelo los correspondientes procesos de coaching de ventas individual o para el equipo, serán las que marcarán la diferencia respecto a su mercado y respecto a su propia competencia. Tener vendedores formados o entrenados al estilo del siglo 20 es como tener un iphone con MS2 por sistema operativo, puede que sean buenas personas, que tengan toda la buena intención de ser exitosos, incluso puede que el mercado les beneficie con el favor de comprarles, pero cada vez más, serán más invisibles al mercado, ya que las reglas del mercado son más opacas y su comprador de toda la vida más infiel y esquivo. El papel del vendedor no se limita a la engañosa idea de “crearle la necesidad al cliente” - también del siglo pasado - hoy el vendedor debe ser alguien que interpreta necesidades, escudriña expectativas del cliente, las alinea con sus servicios y productos y está pendiente de cómo se siente su cliente después de haberle comprado. El vendedor que recibe los beneficios de un proceso de coaching comercial y pone en práctica sus herramientas, será capaz de todo esto, incluso de anticiparse a las necesidades de su cliente, la forma infalible de que el cliente no se te vaya con la competencia. La venta de hoy por ejemplo, te EXIGE la presencia del vendedor, la escucha activa, la reinterpretación de necesidades, la capacidad de llevarlo a un futuro deseado, y traerlo nuevamente al presente desde donde le va a proveer sus servicios y productos…es la mejor forma de acompañar al cliente en su mejor decisión.¿Cómo lograr esto? …Coaching Comercial CIE Barcelona es el que te da esa respuesta.

PERFIL DEL PARTICIPANTE, EXPLORACIÓN, ESPECIALIZACIÓN NECESARIA Y SECTORIZACIÓN.

La creación del Coaching de Ventas en 2012 en Barcelona y su proyección en el mediano y largo plazo está firmada y garantizada por grandes empresas que comienzan a enviar a la certificación a sus máximos directivos de ventas. Llegan en Modo Exploración, casi escépticos y salen emocionados ante una propuesta, comprobando en primera persona que si es posible lograr la transformación de sus equipos y organizaciones.

Cerca de un 82% de quienes han tomado el curso son directivos comerciales, que de momento no van a dejar su actividad, ni van a cambiar de profesión, pero acaban el programa con una visión diferente de la expansión del talento comercial de sus colaboradores, el siguiente paso ha sido la implementación en su organización.

Hay otro colectivo que está haciendo crecer el Coaching Comercial, el de los Coaches Generalistas, aquellos profesionales del Coaching que se han certificado en escuelas de Coaching generalistas y que han salido al mercado con una propuesta idéntica a la de miles y miles de Coaches, que justo han banalizado la técnica; Estos Coaches son bienvenidos al programa, pues teniendo las bases, lo que buscan es un nicho de mercado en donde los resultados sean tangibles, y esto lo encuentran en el Coaching de ventas; el 12% de los participantes al programa han sido Coaches generalistas que han encontrado en el Coaching  Comercial una gran porción de mercado: La Fuerza de Ventas de las Empresas: potenciales clientes que están dispuestos a invertir sus recursos en vender más y mejor. ESPECIALIZACIÓN NECESARIA. Por último, un 5% lo conforman aquel grupo de Consultores Seniors, especialistas y expertos en su sector, que el Coaching Comercial les brinda, les ordena su discurso, los alinea respecto a las necesidades actuales de la fuerza de ventas y les aporta mucho valor de su propuesta. Son los que más sufren en cierta forma, pues llegan con la Gorra de Consultor, que es la más resistencia crea respecto al coaching de ventas, sin embargo rápidamente descubren la diferencia entre coaching, consultoría, mentoring de ventas, y reconocen en el coaching un escalón de ascenso para sus propuestas.

Este grupo de Coaches comerciales certificados han provocado el nivel más alto dentro del programa, el Coaching Comercial especializado por sectores, como el Coaching Comercial para Equipos de Ventas o los cursos Especializados. Así ya existen el Coaching Comercial Inmobiliario; Coaching Comercial de Seguros; Coaching de la Automoción, Coaching Comercial Financiero; Coaching Comercial para el Multinivel; Coaching Comercial Farmacéutico; desarrollado y promovido por Coaches Comerciales Asociados y Certificados por CIE Barcelona.

El Programa convoca a Directores Comerciales, Directores de delegación, Agentes Comerciales Autónomos, Comerciales Seniors, para actualizar sus técnicas; Comerciales juniors que inician su carrera profesional, grupos de Compra y venta, Agentes y Mercado multinivel, Personas que deseen convertir el Coaching Comercial en su opción profesional, Redes Comerciales estructuradas o independientes, Equipos comerciales de alto rendimiento, etc. Ante tantos perfiles y roles que garantizan que el Coaching de Ventas no es algo efímero, cobra fuerza la figura que el programa COACHING COMERCIAL CIE BARCELONA quiere posicionar, la de DESARROLLADOR DE NEGOCIOS, o sea que 

cualquiera de nuestros Coaches Comerciales certificados, sean capaces de alternar sus soluciones con otras  herramientas como la PNL, la Inteligencia Emocional o que trabajen cómodamente desde campos de actuación como la formación, el entrenamiento, la consultoría, mentorización de ventas, sin que les reste efectividad. 

Aunque en su tarjeta de visita (de presentación) no ponga “coach comercial” pero al finalizar el encargo le paguen por haber ayudado al desarrollo del negocio de su cliente. Esta es otra forma distinta de entender esta poderosa técnica muy particular, que es el Coaching Comercial.

CAPÍTULO ESPECIAL: LIDERAZGO COMERCIAL MAXIMIZADO CON COACHING DE VENTAS. EL NUEVO GERENTES CON COMPETENCIAS ACTUALIZADAS 

Por su parte, el Gerente Comercial merece una capítulo especial en el programa Coaching Comercial CIE Barcelona, tienen dedicado en único diplomado a distancia en la materia, ya que consideramos que el  Nuevo Gerente Comercial es alguien que además de formación de productos, reglamentos de la empresa y el plan de incentivos, debe conocer muy bien a su equipo de vendedores y los drivers que los motivan. A través de la Matriz CIREXCO, puede conocer desde qué posición arranco en mi equipo, cuál de los ocho ejes requiere mayor atención, si se visualiza en la empresa en los próximos 3 años, si están alineados su anhelos personales con la compañía; Conociendo todo ello, más algunas herramientas básicas del coaching de ventas, podrá ser capaz de llevarlos al éxito, pero no cualquier éxito, sino a un éxito deseando y sostenido en el tiempo, manteniendo al vendedor en su franja de rendimiento ideal y al menos sabiendo cómo sin ser coach, puede acompañar al vendedor o al equipo con algunas herramientas;

TALENTO COMERCIAL, EL MÁS SENSIBLE Y AL TIEMPO MÁS APETECIBLE POR LA COMPETENCIA.

En el programa de Coaching Comercial nos hemos encontrado empresas que invierten poco en formación de sus vendedores por la creencia que le abrirán los ojos y se irán la competencia; nos hemos atrevido a decirle a los directores “Si el entrenamiento de sus vendedores le parece cara o de riesgo, intenta trabajar con gente sin entrenamiento..”. Muchos entienden el mensaje subliminal y abren paso al Coaching de Ventas. Algunas van pidiendo información de cómo contratar un Coach Comercial y ya comienzan a haber anuncios en prensa de “Se Necesita Coach de Ventas” sobre todo en el sector Automoción, financiero, bancario, seguros, inmobiliario, entre otros.

CÓMO CERTIFICARSE EN COACHING COMERCIAL

El modelo de aprendizaje en adulto del programa tiene 4 fases: 1o. Conceptualización Presencial - 30 horas/ En un fin de semana; 2o. Supervisión a Distancia de repaso; 3o. Supervisión de Prácticas o Implementación en su sitio de trabajo por el tutor a distancia; y 4o. Memorias, Evaluación Final y Diploma. Estas últimas tres fases implican más de 120 horas a distancia; En la versión 100% A Distancia mediante el Campus Virtual, soportada en la plataforma blackboard Coursites, el Coach Tutor interactúa con el alumno para orientarlo y acompañarlo pudiendo alcanzar los mismos niveles de excelencia pedagógica que en el formato semi presencial.

En las primeras 30 horas streaming  quedan muy claros los conceptos, la técnica, las herramientas, cómo aplicarlos inmediatamente para obtener resultados, realizan sus primeras prácticas de aplicación del Coaching; ya en sus respectivos negocios comenzarán a practicar sobre la realidad pudiendo apreciar cómo se crean nuevos hábitos comerciales y como se sostienen en el tiempo El alto nivel pedagógico y de contenido viene dado porque los PROFESORES Y COACHES FACILITADORES NO SON TEORIZANTES, son expertos consultores que siguen trabajando cada día con fuerza de ventas. El Programa de Coaching Comercial, tanto para las certificaciones estándar como para las especializadas, ha seleccionado expertos ponentes y facilitadores que aún estén trabajando en áreas comerciales, aquellos que no hablen desde la teoría sino que transfieran experiencia en cada sesión, en cada ejemplo y en cada caso de estudio; lo que se busca no es llenar de nuevas teorías, sino acciones prácticas y aplicables en el vendedor y en el equipo que suponga mejoras inmediatas en los resultados. Como se dijo, un alto porcentaje de los participantes lo conforman ejecutivos y directivos sumamente ocupados que desean actualizar sus habilidades comerciales o mejorar sus competencias de liderazgo comercial lo que hace que todo el programa sea muy práctico, aplicable de inmediato y para personas con limitantes de tiempo.